基層銷售招聘面試方法

　　一、選人——招聘新人的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　2013年對優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，這樣一種統(tǒng)計(jì)規(guī)律：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，運(yùn)用在管理學(xué)中即指20%的員工能帶給公司80%的收益，這個(gè)比例并不是確定的，但可以說明，找到對的人(核心員工)對公司的重大意義。那么好的銷售人員需要具備哪些特質(zhì)?

　　1. 勤懇的工作態(tài)度

　　沒有良好的工作態(tài)度就沒有良好的工作成績。張紀(jì)華的做法是，要求新進(jìn)員工將其所在區(qū)域方圓5公里以內(nèi)，大約40多個(gè)樓盤，在4天之內(nèi)全部跑完。并以此作為員工入職的重要標(biāo)準(zhǔn)。信息源:普寧人才網(wǎng)_www.plrcw.cn_雄鷹標(biāo)志

　　2. 積極堅(jiān)韌的性格

　　做事情要有自己的想法，才能在我們這個(gè)需要有強(qiáng)大的個(gè)人能力的團(tuán)隊(duì)中有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。信息源:普寧招聘網(wǎng)_www.plrcw.cn_雄鷹標(biāo)志

　　此外，沒有哪個(gè)崗位能像銷售這么鍛煉人，因?yàn)橐痪€銷售人員必須承受太多失敗與痛苦，只有經(jīng)過身心壓力的洗禮才能鳳凰涅磐，練就一個(gè)真正的銷售精英。

　　3、對產(chǎn)品、行業(yè)的專業(yè)知識(shí)及分析能力

　　善于對客戶/業(yè)主梳理、判斷、歸類;對房源信息的獲取及維護(hù)能力強(qiáng)。如果是新人的話這部分難免欠缺，需要經(jīng)理、師傅、培訓(xùn)部多方面的努力培養(yǎng)。但如果是從同行挖角，對于這一部分的考核則必須做重點(diǎn)提問。

　　4、溝通能力強(qiáng)，善于隨機(jī)應(yīng)變，談判中反應(yīng)快

　　銷售說穿了就是打交道的學(xué)問，溝通是每個(gè)sales的看家本領(lǐng)再此不再贅述。臺(tái)灣著名節(jié)目主持人蔡康永曾經(jīng)透露過他的心得：好的對話是讓對方說。銷售人員需要的不是滔滔雄辯，而是獲得客戶的認(rèn)同。有人總結(jié)了三把刀：引導(dǎo)并聆聽過去的輝煌，引導(dǎo)并聆聽未來的暢想，引導(dǎo)并聆聽胸中的苦悶。

　　5、目標(biāo)明確、現(xiàn)實(shí)、成功欲望強(qiáng)烈

　　在與top sales的交談中，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)他們普遍語速快，目標(biāo)清晰。只有自覺主動(dòng)，善于時(shí)間管理，能把大目標(biāo)逐漸分解成每天工作量的人，才能高效地完成業(yè)績。

　　6、可控性

　　雖然說天下沒有不可用的人，但我們不一定有能力管理所有類型的人。通常選擇同一類的人來管理比較容易控制。如果你是江湖性的經(jīng)理，你就可以選擇一些閱歷比較多但你能夠駕馭的人，如果你是學(xué)院派的經(jīng)理，你可以選擇從大學(xué)畢業(yè)出來的新人。這樣大家比較容易達(dá)成共識(shí)。但作為經(jīng)理應(yīng)該不斷的擴(kuò)大自己可控的半徑，增加自己管理的內(nèi)涵。

　　二、面試流程：目的、前期準(zhǔn)備、提問設(shè)計(jì)與追問技巧

　　現(xiàn)在一談起招人，店長們就大嘆苦經(jīng)：“底薪低，工作時(shí)間長，90后怕吃苦，社會(huì)口碑不佳等等，總之是招人難?！睙o論是網(wǎng)絡(luò)招聘，還是推薦挖角，都跳不過招人最傳統(tǒng)最主要的方式——面試 但我們是否想過，如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)這些招人的不利因素呢?

　　(一)、面試的目的——雙方考察

　　面試是一個(gè)雙方考察的過程。除了讓用人方評(píng)估應(yīng)聘者對崗位的勝任度， 了解工作動(dòng)機(jī)、態(tài)度和意愿等，同時(shí)反過來，也是幫應(yīng)征者了解工作職責(zé)、薪酬，公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍和行業(yè)現(xiàn)狀的過程。應(yīng)該竭力給應(yīng)征者留下良好印象，提升個(gè)人及企業(yè)形象。

　　(二)、面試準(zhǔn)備

　　影響應(yīng)征者認(rèn)同面試主管和企業(yè)形象的關(guān)鍵要素有以下3個(gè)：

　　1. 面試地點(diǎn)的辦公環(huán)境及人文環(huán)境;

　　首先，物以類聚，人以群分。店長平時(shí)的工作狀態(tài)和管理店鋪的方式都會(huì)被應(yīng)聘者看在眼里記在心里。面試當(dāng)天，布置好場地人員的協(xié)調(diào)，令門店工作運(yùn)轉(zhuǎn)地井然有序。

　　2. 面試組織是否專業(yè)有序;

　　設(shè)計(jì)一次能夠體現(xiàn)專業(yè)性吸引人才的面試流程。這與吸引客戶相信我們的專業(yè)能力同樣重要。面試前要與應(yīng)征者確認(rèn)清楚面試時(shí)間地點(diǎn)，通過簡歷或其他手段，對應(yīng)征者有大致的了解，做好充分的準(zhǔn)備。與候選人預(yù)約時(shí)間通知面試，確定面試時(shí)間表;通知候選人面試的詳細(xì)地點(diǎn)和緊急聯(lián)絡(luò)方式：禮貌地要求候選人面試時(shí)攜帶照片、相關(guān)證書原件等以備查驗(yàn);面試前要再次確認(rèn)面試時(shí)間和地點(diǎn)，準(zhǔn)備招聘宣傳資料、公司及產(chǎn)品的介紹資料;準(zhǔn)備招聘職位的職位說明書：準(zhǔn)備名片、面試筆記和評(píng)估表單等。

　　3. 面試主管的著裝和言行舉止;

　　面試問題與交流過程也是專業(yè)性的體現(xiàn)之一。首先面試官的著裝應(yīng)該正式但不拘謹(jǐn)。面試開始時(shí)，先跟應(yīng)聘者打招呼,告訴他你的名字和職位,讓應(yīng)征者和面談?wù)呋ハ嗾J(rèn)識(shí)創(chuàng)造出適合交流的緩和氣氛。

　　(三)、問題設(shè)計(jì)

　　面試問題設(shè)計(jì)與追問技巧是決定成敗的關(guān)鍵，我們需要把前文中提到的“銷售員基本素質(zhì)”轉(zhuǎn)化為行為指標(biāo)，通過追問應(yīng)征者過去的經(jīng)歷來辨別應(yīng)征者是否具備這些能力。問題設(shè)計(jì)可參考附表1：基層物業(yè)顧問面試問題。

　　(四)、追問技巧

　　1.完整行為事例的三要素

　　一般面試回答中，敘事性描述可以分為以下三個(gè)部分：

　　情形/任務(wù)=為什么

　　行為=做過什么，怎樣做的

　　結(jié)果=行為結(jié)果

　　辨析：

　　應(yīng)征者回答：“上次與客戶洽談合約，洽談氣氛極為緊張，雙方各不讓步，但最后我們還是爭取了大部分要求的條件。”

　　這個(gè)回答，缺少結(jié)果，應(yīng)該繼續(xù)追問爭取到什么條件?

　　應(yīng)征者回答：“根據(jù)公司發(fā)展需求，我曾經(jīng)花了兩個(gè)月的時(shí)間重新修訂了公司的考核管理制度?！?

　　這個(gè)回答：缺少原因，應(yīng)該追問為什么修訂制度。

　　2.主觀意見/理論性或不切實(shí)際的敘述

　　辨析

　　應(yīng)征者回答：“我相信為顧客額外盡力是值得的。

　　這個(gè)回答屬于“主觀意見”，并沒有陳述他過往的行為。無法為判斷能力提供依據(jù)。

　　應(yīng)征者回答：“如果我是經(jīng)理，我會(huì)用不同的方法處理表現(xiàn)欠佳的員工。

　　這個(gè)回答屬于“理論或不切實(shí)際的空談”碰到這樣的回答時(shí)，請應(yīng)聘者舉例說明。

　　3. 面試官的問題類型

　　應(yīng)征者可能由于緊張或者詞不達(dá)意無法很好地領(lǐng)會(huì)面試官出題用意。這時(shí)，面試官應(yīng)該試著把簡單的“理論性問題”轉(zhuǎn)換成“行為事例問題”

　　問題類型 問題特征 示例

　　行為事例的問題(?) 要求應(yīng)征者就行為事例提供具體的資料 例如：

　　請說明一個(gè)你采用那方法的具體情況?( )

　　你怎樣處理那個(gè)客戶?( )

　　你采用那方法的結(jié)果如何?( )

　　理論性問題(?) 詢問應(yīng)征者的理論和意見 例如：

　　請談?wù)勀銓@個(gè)職位的理解?

　　引導(dǎo)性問題(?) 用“是”或“否”回答的封閉性問題，暗示了一個(gè)正確回應(yīng) 例如：

　　你這樣做對工作有幫助嗎?

　　附：表1基層人員招聘面試問題(僅供參考)

　　目的問題例子對工作的認(rèn)可及認(rèn)知程度

　　1、 請您談?wù)剬Ψ康禺a(chǎn)中介行業(yè)的了解?

　　2、 請您談?wù)剬镜牧私?

　　3、 為什么選擇二手房這個(gè)行業(yè)?

　　4、 為什么選擇港置?

　　5、 請您談?wù)剬ξ飿I(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職位的工作內(nèi)容的了解?

　　6、 請您談?wù)剬ξ飿I(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人工作特點(diǎn)的了解?

　　7、 請您談?wù)劄榱诉m應(yīng)這份工作應(yīng)具備哪些特點(diǎn)?

　　了解態(tài)度自信心 ：

　　1、 請您談?wù)勀膬?yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?

　　2、 請您談?wù)勀谛；蛘呤巧?、工作中，做得最成功的一件事?;

　　3、 您認(rèn)為您能夠替代您上級(jí)嗎?為什么?

　　了解動(dòng)機(jī)企圖心：

　　1、 您是因?yàn)槭裁丛螂x職的?

　　2、 這份工作，哪些方面吸引你呢?

　　3、 您之前工作收入是多少?滿意嗎?為什么呢?

　　4、 您認(rèn)為的您月收入多少能夠滿足您的需要呢?為什么是這個(gè)收入呢?

　　5、 您對自己近1-3年的計(jì)劃是怎么設(shè)定的?怎么樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?

　　6、 現(xiàn)在有這樣幾份工作供您選擇，您會(huì)選擇哪個(gè)?

　　□ 每天工作8小時(shí)，每周雙休，月工資2000-4000元左右。

　　□ 每天工作8小時(shí)，每周單休，月工資3000-5000左右。

　　□ 每天工作10小時(shí)，每周單休，月工資6000-10000元。

　　了解經(jīng)驗(yàn) ：

　　1、 在您以往的工作中，您認(rèn)為提供什么樣的服務(wù)能夠滿足客戶的要求?

　　2、 這些服務(wù)中，哪些是最要的?請排序?

　　3、 您認(rèn)為，什么樣的客戶是最難服務(wù)的?應(yīng)該怎樣應(yīng)對呢?

　　4、 您采取哪些方式維系、您與客戶的關(guān)系呢?

　　5、 在您以往銷售的產(chǎn)品中，您認(rèn)為銷售這個(gè)產(chǎn)品最長要多長時(shí)間?為什么是這個(gè)時(shí)間，是怎么得出的?

　　了解職業(yè)技能與抗壓能力：

　　1、 在您的經(jīng)歷中，您遇到最大的挫折是什么?

　　2、 在您的工作過程中，公司規(guī)章制度、績效考核、業(yè)績壓力、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友哪些方面給你帶來更多的壓力呢?

　　3、 您是怎樣處理的?它給的工作或者生活帶來了什么影響?

　　4、 您是會(huì)采取什么樣的方式來排解壓力呢?

　　5、 您喜歡和不喜歡的領(lǐng)導(dǎo)都是什么樣的呢?

　　了解專業(yè)技能：

　　1、 請給您向我銷售一件您之前銷售業(yè)績最好、最了解的產(chǎn)品?

　　2、 請您談?wù)勛鲣N售過程開發(fā)及銷售的經(jīng)驗(yàn)和心得?

　　3、 請您談?wù)勗趚x二手房公司時(shí)開發(fā)及銷售的經(jīng)驗(yàn)和心得?

　　分析能力 提出工作中的案例，讓其分析。

　　例如：現(xiàn)有一對夫婦在深圳經(jīng)商，有一個(gè)10歲的兒子，想在深圳買一處房子居住。

　　問題一、您會(huì)向他們推薦什么樣的房子?

　　問題二、您認(rèn)為您的判斷是否正確?如果有異議，您還需要提供哪些信息可以判定呢?

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