不會(huì)追女孩子，就別去面對(duì)客戶(hù)！
像追女孩子一樣地追求客戶(hù)
女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑?，欲迎還拒、至難捉摸；客戶(hù)也不好求，你上門(mén)尋求合作，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的"聘禮"讓人為難，店大欺廠(chǎng)、擇人而"嫁"。如果說(shuō)"自古唯女子與客戶(hù)難追也"，以為亦無(wú)不當(dāng)。
筆者是一名營(yíng)銷(xiāo)人，并非戀愛(ài)專(zhuān)家，但在商場(chǎng)跌打滾爬久了，覺(jué)得爭(zhēng)取客戶(hù)像極追求女孩子，細(xì)究起來(lái)，其實(shí)也是一場(chǎng)斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛(ài)情長(zhǎng)跑"。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問(wèn)，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。
最淺顯的道理是，與客戶(hù)初次見(jiàn)面或交情尚淺，就不好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題，要求"請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂單"。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐?，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講"請(qǐng)你嫁給我吧"。為什么？因?yàn)榇蠹疫€不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會(huì)相處。筆者所服務(wù)的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員即有"四勤"、"三責(zé)任"之要求。"四勤"是"勤訪(fǎng)客戶(hù)；勤當(dāng)消費(fèi)者；勤當(dāng)旁觀(guān)者；勤作導(dǎo)購(gòu)員"。"三責(zé)任"是"客戶(hù)賺不到錢(qián)是我們的責(zé)任；客戶(hù)賣(mài)得不好是我們的責(zé)任；客戶(hù)不滿(mǎn)意更是我們的責(zé)任"。"勤訪(fǎng)客戶(hù)"的標(biāo)準(zhǔn)是，1個(gè)月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營(yíng)銷(xiāo)人員花時(shí)間與客戶(hù)多相處。
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對(duì)方產(chǎn)生反感。我們拜訪(fǎng)客戶(hù)，有所謂的"成功五步訣"，說(shuō)的是：第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)被趕出來(lái)；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉；第三次，客戶(hù)肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿(mǎn)足兼自我寬慰，雖然跡近"阿q勝利法"，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
"鮮花攻勢(shì)"的配合也很重要。浪漫是需要金錢(qián)來(lái)營(yíng)造的，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月、偏愛(ài)鮮花和巧克力，所以千萬(wàn)別吝嗇你的小錢(qián)，多送禮物每能撥動(dòng)她的心弦；對(duì)于客戶(hù)，如果開(kāi)展"鮮花攻勢(shì)"，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策。
筆者有位朋友，一心想把產(chǎn)品賣(mài)給一家省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為此沒(méi)少請(qǐng)對(duì)方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽(tīng)，原來(lái)是該老總天天有人請(qǐng)吃喝，多到讓他記不住每一個(gè)做東者。朋友就心生一計(jì)，把該老總請(qǐng)到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對(duì)朋友的安排特別滿(mǎn)意，印象自然深刻。結(jié)果你已猜到--生意很順利就成交了。
這個(gè)故事能夠說(shuō)明：越是大客戶(hù)，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志
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