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銷(xiāo)售新人如何才能抓住大客戶(hù)

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 5:13:28文章來(lái)源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):3373次


在終端業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的銷(xiāo)售現(xiàn)象:和銷(xiāo)售新手溝通客戶(hù)布局的時(shí)候,問(wèn)到其鐵桿客戶(hù)有哪幾個(gè),銷(xiāo)售新手往往不假思索地回答出來(lái)幾個(gè)客戶(hù),但通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶(hù)。這表明銷(xiāo)售新手通常和中小型終端客戶(hù)的客情關(guān)系處理得非常好,而銷(xiāo)售高手或者業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,在其負(fù)責(zé)的客戶(hù)群體中,銷(xiāo)量排在前面的大客戶(hù)才是其鐵桿客戶(hù),也是客情關(guān)系維護(hù)最好的客戶(hù)。

為什么中小型終端客戶(hù)會(huì)成為銷(xiāo)售新手的鐵桿客戶(hù),而不是支撐區(qū)域銷(xiāo)量的核心大客戶(hù)?這背后的實(shí)際情況是怎樣的?銷(xiāo)售新手緣何抓不住終端大客戶(hù)?又是什么原因誤導(dǎo)了銷(xiāo)售新手呢?

原因

經(jīng)過(guò)調(diào)查和實(shí)地拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),中小型終端客戶(hù)銷(xiāo)量偏小,大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶(hù),甚至是村級(jí)客戶(hù)(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)),輻射范圍和影響力較小,通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員禮貌有加,因?yàn)橄M玫綇S(chǎng)家的支持和幫助,希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源,或者貪圖小便宜,希望得到廠(chǎng)家更多的促銷(xiāo)品,或者因生意做的小而不愿得罪廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員。

而大客戶(hù),特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店,規(guī)模越大越難打交道,這類(lèi)客戶(hù)生意做得大,比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻,不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠(chǎng)家人員和經(jīng)銷(xiāo)商太多了,早就沒(méi)有耐心和精力接待一個(gè)銷(xiāo)售新手,更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大家都想著各種法子求終端大客戶(hù)進(jìn)貨做生意,價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷,大客戶(hù)要什么有什么,怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、教育一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說(shuō),生意確實(shí)太忙了,店里客人來(lái)來(lái)往往,也沒(méi)有條件和環(huán)境去和銷(xiāo)售新手多做交流。信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

在這種情況下,銷(xiāo)售新手去終端大客戶(hù)那里一次,受挫;去兩次,還是受挫,或者客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間,或者去拜訪(fǎng)的人太多了,銷(xiāo)售新手插不上嘴,幫不上忙,體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值,就越來(lái)越?jīng)]有信心,越來(lái)越不想去,終日如此,惡性循環(huán)。拜訪(fǎng)大客戶(hù)的次數(shù)減少了,拜訪(fǎng)中小型終端客戶(hù)的時(shí)間自然就多了,“大客戶(hù)不‘尿’我,我去扶持中小型客戶(hù)”,這就是中小型終端客戶(hù)成為銷(xiāo)售新手的鐵桿客戶(hù)的原因。

現(xiàn)狀信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

我們經(jīng)??吹竭@種廠(chǎng)商合作的現(xiàn)狀:盡管是廠(chǎng)家的大客戶(hù),但卻未得到廠(chǎng)家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶(hù)那里,因?yàn)橹行⌒涂蛻?hù)問(wèn)題多、易解決,或者中小客戶(hù)聽(tīng)話(huà)、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶(hù)反而主要依靠電話(huà)聯(lián)系,拜訪(fǎng)的次數(shù)很少,面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。

銷(xiāo)售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶(hù)屬于自己的鐵桿客戶(hù),往往意味著資源、拜訪(fǎng)時(shí)間、精力等都自覺(jué)或不自覺(jué)地向鐵桿客戶(hù)傾斜,會(huì)投入更多的促銷(xiāo)費(fèi)用,花更多的時(shí)間去拜訪(fǎng),會(huì)申請(qǐng)更多的資源,會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力,而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶(hù)身上,這樣只能取得事倍功半的效果。

銷(xiāo)售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū):過(guò)多地在中小型終端客戶(hù)上花費(fèi)精力和資源,卻不見(jiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng),不見(jiàn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷(xiāo)售新手做過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試,花兩周的時(shí)間,白天拜訪(fǎng)客戶(hù),每天晚上照例填寫(xiě)出差日志表,什么時(shí)間、拜訪(fǎng)了幾個(gè)客戶(hù)、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷(xiāo)品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷(xiāo)售新手如實(shí)填寫(xiě),兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果,將每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量圖進(jìn)行對(duì)比,結(jié)果,很多銷(xiāo)售新手都大為驚嘆:

“我原以為大客戶(hù)是我去的最多,投入最大的,結(jié)果卻是中小型終端客戶(hù)占去了我大部分有效拜訪(fǎng)時(shí)間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣,我根本沒(méi)有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶(hù)身上,他們并沒(méi)有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!”

“簡(jiǎn)直不敢相信,原來(lái)不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后的結(jié)果,而是我的工作方式出了問(wèn)題,而我卻未意識(shí)到!”

“我對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)及投入比嚴(yán)重失衡了,難怪我的鐵桿客戶(hù)不是大客戶(hù),不是支撐我銷(xiāo)量的核心客戶(hù)!”

對(duì)策

客戶(hù)有大有小,差別很大,對(duì)廠(chǎng)家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷(xiāo)售“二八定律”:80%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù),其余20%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶(hù)。這20%客戶(hù)就是我們的大客戶(hù),是幫助我們創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)的主要來(lái)源,是廠(chǎng)家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶(hù),是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員工作的核心,是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀,使得廠(chǎng)家十分重視終端銷(xiāo)售工作,這也決定了大部分銷(xiāo)售新手都是在和終端客戶(hù)打交道,幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶(hù)異議,圍繞著終端客戶(hù)做工作。因此,銷(xiāo)售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶(hù)身上,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),進(jìn)行分級(jí)管理,牢牢抓住大客戶(hù)的心,做好大客戶(hù)的客情關(guān)系,這是銷(xiāo)售新手的致勝法寶。

銷(xiāo)售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家的重要性,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性,要提供差異化的客戶(hù)服務(wù)和管理,合理分配自己的時(shí)間、精力和資源,在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷(xiāo)政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn),形成利益共同體,關(guān)注大客戶(hù)的需求和滿(mǎn)足其個(gè)性化要求,幫助大客戶(hù)做“店外生意”,做大客戶(hù)的顧問(wèn)和參謀,提升大客戶(hù)的合作積極性和銷(xiāo)售信心,讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù),確保大客戶(hù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。

大客戶(hù)應(yīng)該得到廠(chǎng)家更多的投入和資源,應(yīng)該“高人一等”,銷(xiāo)售新手應(yīng)該讓大客戶(hù)“臉上有光”,在產(chǎn)品、返利、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面得到特殊的待遇,要讓中小型客戶(hù)看了眼紅,羨慕嫉妒恨,暗地使勁推廣廠(chǎng)家產(chǎn)品,急著和廠(chǎng)家早日邁上合作的新臺(tái)階,以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇,爭(zhēng)取早日“出人頭地”,受到廠(chǎng)家的重視和支持。

最后,可能還有銷(xiāo)售新手會(huì)問(wèn):我也知道大客戶(hù)很重要,可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶(hù)怎么辦?現(xiàn)有的大客戶(hù)就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn),我去拜訪(fǎng)了n次就是不受待見(jiàn),怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招:選擇現(xiàn)有中小型終端客戶(hù)扶持發(fā)展成為大客戶(hù),因?yàn)榇罂蛻?hù)的生意也是由小做大的,也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的,既然現(xiàn)有的大客戶(hù)不接受你,那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶(hù)吧。

在終端業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的銷(xiāo)售現(xiàn)象:和銷(xiāo)售新手溝通客戶(hù)布局的時(shí)候,問(wèn)到其鐵桿客戶(hù)有哪幾個(gè),銷(xiāo)售新手往往不假思索地回答出來(lái)幾個(gè)客戶(hù),但通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶(hù)。這表明銷(xiāo)售新手通常和中小型終端客戶(hù)的客情關(guān)系處理得非常好,而銷(xiāo)售高手或者業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,在其負(fù)責(zé)的客戶(hù)群體中,銷(xiāo)量排在前面的大客戶(hù)才是其鐵桿客戶(hù),也是客情關(guān)系維護(hù)最好的客戶(hù)。

為什么中小型終端客戶(hù)會(huì)成為銷(xiāo)售新手的鐵桿客戶(hù),而不是支撐區(qū)域銷(xiāo)量的核心大客戶(hù)?這背后的實(shí)際情況是怎樣的?銷(xiāo)售新手緣何抓不住終端大客戶(hù)?又是什么原因誤導(dǎo)了銷(xiāo)售新手呢?

原因

經(jīng)過(guò)調(diào)查和實(shí)地拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),中小型終端客戶(hù)銷(xiāo)量偏小,大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶(hù),甚至是村級(jí)客戶(hù)(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)),輻射范圍和影響力較小,通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員禮貌有加,因?yàn)橄M玫綇S(chǎng)家的支持和幫助,希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源,或者貪圖小便宜,希望得到廠(chǎng)家更多的促銷(xiāo)品,或者因生意做的小而不愿得罪廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員。

而大客戶(hù),特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店,規(guī)模越大越難打交道,這類(lèi)客戶(hù)生意做得大,比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻,不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠(chǎng)家人員和經(jīng)銷(xiāo)商太多了,早就沒(méi)有耐心和精力接待一個(gè)銷(xiāo)售新手,更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大家都想著各種法子求終端大客戶(hù)進(jìn)貨做生意,價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷,大客戶(hù)要什么有什么,怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、教育一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說(shuō),生意確實(shí)太忙了,店里客人來(lái)來(lái)往往,也沒(méi)有條件和環(huán)境去和銷(xiāo)售新手多做交流。

在這種情況下,銷(xiāo)售新手去終端大客戶(hù)那里一次,受挫;去兩次,還是受挫,或者客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間,或者去拜訪(fǎng)的人太多了,銷(xiāo)售新手插不上嘴,幫不上忙,體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值,就越來(lái)越?jīng)]有信心,越來(lái)越不想去,終日如此,惡性循環(huán)。拜訪(fǎng)大客戶(hù)的次數(shù)減少了,拜訪(fǎng)中小型終端客戶(hù)的時(shí)間自然就多了,“大客戶(hù)不‘尿’我,我去扶持中小型客戶(hù)”,這就是中小型終端客戶(hù)成為銷(xiāo)售新手的鐵桿客戶(hù)的原因。

現(xiàn)狀

我們經(jīng)??吹竭@種廠(chǎng)商合作的現(xiàn)狀:盡管是廠(chǎng)家的大客戶(hù),但卻未得到廠(chǎng)家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶(hù)那里,因?yàn)橹行⌒涂蛻?hù)問(wèn)題多、易解決,或者中小客戶(hù)聽(tīng)話(huà)、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶(hù)反而主要依靠電話(huà)聯(lián)系,拜訪(fǎng)的次數(shù)很少,面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。

銷(xiāo)售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶(hù)屬于自己的鐵桿客戶(hù),往往意味著資源、拜訪(fǎng)時(shí)間、精力等都自覺(jué)或不自覺(jué)地向鐵桿客戶(hù)傾斜,會(huì)投入更多的促銷(xiāo)費(fèi)用,花更多的時(shí)間去拜訪(fǎng),會(huì)申請(qǐng)更多的資源,會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力,而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶(hù)身上,這樣只能取得事倍功半的效果。

銷(xiāo)售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū):過(guò)多地在中小型終端客戶(hù)上花費(fèi)精力和資源,卻不見(jiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng),不見(jiàn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷(xiāo)售新手做過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試,花兩周的時(shí)間,白天拜訪(fǎng)客戶(hù),每天晚上照例填寫(xiě)出差日志表,什么時(shí)間、拜訪(fǎng)了幾個(gè)客戶(hù)、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷(xiāo)品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷(xiāo)售新手如實(shí)填寫(xiě),兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果,將每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量圖進(jìn)行對(duì)比,結(jié)果,很多銷(xiāo)售新手都大為驚嘆:

“我原以為大客戶(hù)是我去的最多,投入最大的,結(jié)果卻是中小型終端客戶(hù)占去了我大部分有效拜訪(fǎng)時(shí)間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣,我根本沒(méi)有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶(hù)身上,他們并沒(méi)有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!”

“簡(jiǎn)直不敢相信,原來(lái)不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后的結(jié)果,而是我的工作方式出了問(wèn)題,而我卻未意識(shí)到!”

“我對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)及投入比嚴(yán)重失衡了,難怪我的鐵桿客戶(hù)不是大客戶(hù),不是支撐我銷(xiāo)量的核心客戶(hù)!”

對(duì)策

客戶(hù)有大有小,差別很大,對(duì)廠(chǎng)家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷(xiāo)售“二八定律”:80%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù),其余20%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶(hù)。這20%客戶(hù)就是我們的大客戶(hù),是幫助我們創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)的主要來(lái)源,是廠(chǎng)家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶(hù),是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員工作的核心,是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀,使得廠(chǎng)家十分重視終端銷(xiāo)售工作,這也決定了大部分銷(xiāo)售新手都是在和終端客戶(hù)打交道,幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶(hù)異議,圍繞著終端客戶(hù)做工作。因此,銷(xiāo)售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶(hù)身上,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),進(jìn)行分級(jí)管理,牢牢抓住大客戶(hù)的心,做好大客戶(hù)的客情關(guān)系,這是銷(xiāo)售新手的致勝法寶。

銷(xiāo)售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家的重要性,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性,要提供差異化的客戶(hù)服務(wù)和管理,合理分配自己的時(shí)間、精力和資源,在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷(xiāo)政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn),形成利益共同體,關(guān)注大客戶(hù)的需求和滿(mǎn)足其個(gè)性化要求,幫助大客戶(hù)做“店外生意”,做大客戶(hù)的顧問(wèn)和參謀,提升大客戶(hù)的合作積極性和銷(xiāo)售信心,讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù),確保大客戶(hù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。

大客戶(hù)應(yīng)該得到廠(chǎng)家更多的投入和資源,應(yīng)該“高人一等”,銷(xiāo)售新手應(yīng)該讓大客戶(hù)“臉上有光”,在產(chǎn)品、返利、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面得到特殊的待遇,要讓中小型客戶(hù)看了眼紅,羨慕嫉妒恨,暗地使勁推廣廠(chǎng)家產(chǎn)品,急著和廠(chǎng)家早日邁上合作的新臺(tái)階,以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇,爭(zhēng)取早日“出人頭地”,受到廠(chǎng)家的重視和支持。

最后,可能還有銷(xiāo)售新手會(huì)問(wèn):我也知道大客戶(hù)很重要,可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶(hù)怎么辦?現(xiàn)有的大客戶(hù)就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn),我去拜訪(fǎng)了n次就是不受待見(jiàn),怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招:選擇現(xiàn)有中小型終端客戶(hù)扶持發(fā)展成為大客戶(hù),因?yàn)榇罂蛻?hù)的生意也是由小做大的,也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的,既然現(xiàn)有的大客戶(hù)不接受你,那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶(hù)吧。
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