一、整理資料
將某業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)資料，整理列在表格中。
二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析
將業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)實(shí)績(jī)劃出比例圖，假定該業(yè)務(wù)員有20家客戶(hù)，總的推銷(xiāo)額為250萬(wàn)元。但其中前4家的銷(xiāo)售額就占總銷(xiāo)售額的80％，第5到第10家的銷(xiāo)售額占15％，后10家僅占5％。從圖中就可找出重點(diǎn)客戶(hù)，以提高銷(xiāo)售效率。
三、劃分客戶(hù)等級(jí)信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
依據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售額，可以將客戶(hù)分為abc三級(jí)。具體分法是：
（1）將客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月（或四至六個(gè)月）的每月銷(xiāo)售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶(hù)的月平均銷(xiāo)售額。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
（3）依據(jù)某個(gè)日平均銷(xiāo)售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶(hù)劃分為若干等級(jí)。
如以排位第四的客戶(hù)的月平均銷(xiāo)售額作為a級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)額，在此標(biāo)準(zhǔn)額以上的客戶(hù)均為a級(jí)客戶(hù)。
依此類(lèi)推，確定b級(jí)、c級(jí)客戶(hù)。
四、客戶(hù)名冊(cè)登記
將全部客戶(hù)分級(jí)后應(yīng)分列成冊(cè)。其中：
可按客戶(hù)開(kāi)拓的順序先后，排出“客戶(hù)名冊(cè)”。
五、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行路序分類(lèi)
“路序”是指為便于巡回訪(fǎng)問(wèn)、送貨、催付款等將客戶(hù)按地區(qū)和最佳交通路線(xiàn)劃分的線(xiàn)路順序。
按組別將所負(fù)責(zé)的客戶(hù)劃分為若干個(gè)區(qū)域
六、確定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售主管及業(yè)務(wù)人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售工作，應(yīng)有周密的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)依客戶(hù)的不同級(jí)別而有所不同。表6－8的內(nèi)容供參考。
七、客戶(hù)資料管理
對(duì)新老客戶(hù)都應(yīng)建立管理卡，對(duì)它們的資料進(jìn)行妥善保管，既作為公司的綜合資料，同時(shí)也為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員外出推銷(xiāo)提供參考。
一、整理資料
將某業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)資料，整理列在表格中。
二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析
將業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)實(shí)績(jī)劃出比例圖，假定該業(yè)務(wù)員有20家客戶(hù)，總的推銷(xiāo)額為250萬(wàn)元。但其中前4家的銷(xiāo)售額就占總銷(xiāo)售額的80％，第5到第10家的銷(xiāo)售額占15％，后10家僅占5％。從圖中就可找出重點(diǎn)客戶(hù)，以提高銷(xiāo)售效率。
三、劃分客戶(hù)等級(jí)
依據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售額，可以將客戶(hù)分為abc三級(jí)。具體分法是：
（1）將客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月（或四至六個(gè)月）的每月銷(xiāo)售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶(hù)的月平均銷(xiāo)售額。
（3）依據(jù)某個(gè)日平均銷(xiāo)售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶(hù)劃分為若干等級(jí)。
如以排位第四的客戶(hù)的月平均銷(xiāo)售額作為a級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)額，在此標(biāo)準(zhǔn)額以上的客戶(hù)均為a級(jí)客戶(hù)。
依此類(lèi)推，確定b級(jí)、c級(jí)客戶(hù)。
四、客戶(hù)名冊(cè)登記
將全部客戶(hù)分級(jí)后應(yīng)分列成冊(cè)。其中：
可按客戶(hù)開(kāi)拓的順序先后，排出“客戶(hù)名冊(cè)”。
五、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行路序分類(lèi)
“路序”是指為便于巡回訪(fǎng)問(wèn)、送貨、催付款等將客戶(hù)按地區(qū)和最佳交通路線(xiàn)劃分的線(xiàn)路順序。
按組別將所負(fù)責(zé)的客戶(hù)劃分為若干個(gè)區(qū)域
六、確定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售主管及業(yè)務(wù)人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售工作，應(yīng)有周密的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)依客戶(hù)的不同級(jí)別而有所不同。表6－8的內(nèi)容供參考。
七、客戶(hù)資料管理
對(duì)新老客戶(hù)都應(yīng)建立管理卡，對(duì)它們的資料進(jìn)行妥善保管，既作為公司的綜合資料，同時(shí)也為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員外出推銷(xiāo)提供參考。
信息源:免費(fèi)發(fā)布招聘信息_www.rcxx.com_免費(fèi)招聘網(wǎng)