與駱衛(wèi)忠預(yù)約的采訪日期是4月12日，正是十級(jí)大風(fēng)狂襲武漢的那天。當(dāng)天下午，駱衛(wèi)忠從廣州飛回武漢。正當(dāng)記者擔(dān)心飛機(jī)可能晚點(diǎn)的時(shí)候，駱衛(wèi)忠比約定時(shí)間提前一刻鐘打來電話說，已經(jīng)到達(dá)采訪地點(diǎn)。

    駱衛(wèi)忠是個(gè)非常謹(jǐn)慎的人。采訪中，他反復(fù)地說：“我到武漢十多年了，有些事情還真記不太清楚，讓我好好想想啊?！币恍┚唧w的日期，他反復(fù)推敲，最終才會(huì)給出肯定答復(fù)。

    要抽煙的時(shí)候，駱衛(wèi)忠也總先問過記者，經(jīng)同意后才點(diǎn)煙。談話兩個(gè)多小時(shí)，煙缸里已經(jīng)裝滿了煙頭。駱有些不好意思地笑了：“做生意后，操心的事情多了，煙癮也跟著長?！?br />

看雜志找業(yè)務(wù)：跑山東抓回“大魚”

    1985年，19歲的駱衛(wèi)忠從部隊(duì)退役，在廣州鐵路分局當(dāng)火車乘務(wù)員。此時(shí)，他的哥哥已經(jīng)商數(shù)年，經(jīng)?！柏?cái)大氣粗”地勸他：“你每個(gè)月就賺這么點(diǎn)錢，還不如下海跟我干?！?br />
    20歲時(shí)，駱衛(wèi)忠成了哥哥貿(mào)易公司的一名業(yè)務(wù)員，專門銷售汽車太陽膜。這份工作他做了5年，從一個(gè)外行變成業(yè)務(wù)高手。

    剛接手跑業(yè)務(wù)，駱衛(wèi)忠對(duì)市場一點(diǎn)都不了解，全憑當(dāng)兵練出來的吃苦勁兒，自己琢磨。沒有客戶，就自己到商場的地下停車場、大型的汽車美容店守著，看有人來停車、開車，就飛奔上前遞名片。

    遞名片是個(gè)老辦法，只能逮小蝦，抓不了大魚。當(dāng)時(shí)，駱衛(wèi)忠一直堅(jiān)持看專業(yè)書籍，連續(xù)幾期《汽車用品商情》雜志里，都有一家山東汽車裝飾公司的介紹，他推測(cè)“這應(yīng)該是個(gè)大公司”，便鼓起勇氣打電話聯(lián)系。對(duì)方說：“你要是真有誠意，就過來跟我面談?！?br />
    駱衛(wèi)忠有些猶疑，從廣州到山東跑一趟開銷不小，對(duì)方又沒答應(yīng)要訂貨。最后，他還是豁出去，借了些錢就出發(fā)了。

    幸運(yùn)的是，這家公司規(guī)模確實(shí)比較大，老板的想法也很開明。當(dāng)時(shí)山東的汽配市場較落后，老板一直想從廣東批發(fā)先進(jìn)的太陽膜，對(duì)駱衛(wèi)忠有些興趣?？催^產(chǎn)品后，山東公司一口氣訂購了20卷太陽膜??這是駱衛(wèi)忠的第一筆大單，凈賺5萬元---在那個(gè)萬元戶還不多見的年代，這可不是個(gè)小數(shù)目。

    聽朋友進(jìn)言：踏上武漢潤滑油“處女地”

    做業(yè)務(wù)經(jīng)常要到處跑，1991年，駱衛(wèi)忠正在武漢處理訂單，不少在此做生意的老鄉(xiāng)都說“武漢的錢好賺”：人多、城市大，做生意機(jī)會(huì)多；又是交通樞紐，配貨送貨也方便。這些話讓他動(dòng)了心。

    他在三鎮(zhèn)轉(zhuǎn)了幾天，仔細(xì)打探同行的門面，發(fā)現(xiàn)武漢當(dāng)時(shí)已有一些汽配市場，雖然并不太多，但是他們對(duì)于潤滑油的需求量還是很大的。再加上自己做的“太陽脂”牌潤滑油是從廣東進(jìn)貨的，在武漢這樣的好品牌可不多見，相信自己的潤滑油業(yè)務(wù)肯定能夠迅速地拓展開來。

    拿著在武漢的調(diào)查數(shù)據(jù)，駱衛(wèi)忠迅速說服哥哥在武漢設(shè)立辦事處，重點(diǎn)開展武漢的業(yè)務(wù)。

    “那時(shí)候剛起步，條件很艱難，交通工具只有自行車，聯(lián)系方式也只有呼機(jī)?！瘪樞l(wèi)忠還記得初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情。畢竟年輕，還出過不少紕漏。

    一次，辦事處的兩名員工給一家汽配公司送潤滑油。汽配公司就在辦事處附近，員工下午2點(diǎn)出門，到晚上6點(diǎn)還沒回，客戶急著要用油，給員工打呼機(jī)也沒人回電話。駱衛(wèi)忠急得在辦公室直跺腳：“這么小的辦事處，要是員工出了問題，以后還怎么辦下去？”

    后來，員工終于打電話回來：“我們的自行車沒牌照，被聯(lián)防隊(duì)扣下了。”駱衛(wèi)忠趕緊在辦事處找到自行車牌照送過去，“救”回了員工，卻誤了客戶的事。

    經(jīng)過這事，駱衛(wèi)忠變得“過細(xì)”起來，經(jīng)常囑咐員工帶齊證件、多注意身邊的小事，“我們都是外地人，人生地不熟，自己多注意點(diǎn)，麻煩就少一點(diǎn)，辦事也順利一點(diǎn)”。

    8萬元買個(gè)教訓(xùn)：做生意就像走鋼絲

    慢慢地，駱衛(wèi)忠有了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，生意越來越好做了。1994年，在朋友們的勸說下，他在建設(shè)大道上找到一家門面，開起汽車用品公司。

    經(jīng)朋友介紹，駱衛(wèi)忠認(rèn)識(shí)了宜昌一家潤滑油批發(fā)中心的周老板。周老板生意做得很大，也很爽快，3個(gè)人一起吃頓飯，就敲定了合作的細(xì)節(jié)：駱衛(wèi)忠發(fā)油，周老板就給錢。前兩三筆生意，周老板給錢給得很爽快。

    1995年3月，周老板又一次來漢結(jié)賬，卻發(fā)現(xiàn)沒有帶足現(xiàn)金。周稱“回去就把匯票匯過來”，但等到第二天還沒收到匯票。細(xì)心的駱衛(wèi)忠開始感覺到不安心，立刻趕到宜昌。

    因?yàn)樘嘈排笥眩樞l(wèi)忠之前沒問過周老板的具體地址，“手頭上只有他的身份證和一張欠條，找到他公司費(fèi)盡了周折”。結(jié)果卻令駱衛(wèi)忠失望：公司是租的門面，營業(yè)執(zhí)照也是租的，門房說“周老板”前一個(gè)星期就已退房搬走了。

    駱衛(wèi)忠又找到“周老板”的家，家人卻說已有10多年沒見過周。駱衛(wèi)忠此前發(fā)的近8萬元的潤滑油，全都打了水漂。他只能安慰自己：“做生意就像走鋼絲，稍不留神就會(huì)跌一跤，只當(dāng)是拿錢買教訓(xùn)。”

    以后做生意，駱衛(wèi)忠加倍謹(jǐn)慎，一定要摸清對(duì)方的實(shí)際情況，才肯放心合作。

轉(zhuǎn)行不懂行：裝防盜器燒壞奧迪

    90年代中后期，武漢買私家車的人陡然增多，瞄準(zhǔn)汽配行業(yè)的廠家也多了起來。駱衛(wèi)忠公司剛開張不久，國內(nèi)突然冒出很多潤滑油品牌，同行也越來越多，利潤空間不斷變小。

    1995年8月，駱衛(wèi)忠撈了筆“外快”，替竹葉山汽配城的新車加裝空調(diào)。剛接下幾十臺(tái)車時(shí)，駱衛(wèi)忠有些傻了眼，只好回廣東，找同學(xué)開的汽配公司學(xué)經(jīng)驗(yàn)，再照搬回武漢。這筆單順利完成后，駱衛(wèi)忠入賬20萬元。

    “廣州正流行做汽車裝飾裝潢，為何不把這個(gè)流行也引到武漢來？”駱衛(wèi)忠迅速在自己公司開設(shè)了同類業(yè)務(wù)。沒想到一時(shí)大意，他又“嗆”了一口水。

    剛改行不久，就有人開了臺(tái)奧迪轎車來加裝防盜器，可公司的員工對(duì)內(nèi)部線路一知半解，裝著裝著，車?yán)锞谷黄鹆嘶??？粗矍盎鸹ㄖ泵?，他急得直跳腳，找隔壁店借了幾個(gè)滅火器才撲滅火。

    轎車雖然沒有大礙，線路卻全燒焦了。駱衛(wèi)忠自己掏了1500元，把車?yán)狡迯S，將車內(nèi)線路修好。

    這個(gè)事情，給駱衛(wèi)忠上了生動(dòng)的一課：“這一行技術(shù)含量高，不專業(yè)就要虧錢，還破壞公司的名聲。”

    隨后，他花了1萬多元錢，把員工都送到廣州參加汽車修理培訓(xùn)，補(bǔ)上“專業(yè)課”。經(jīng)過培訓(xùn)的員工，再也沒有犯過類似的錯(cuò)誤。

    客戶一句話：細(xì)節(jié)處抓住商機(jī)

    近兩年，武漢的汽配市場競爭激烈，顯得有些疲軟，不少同行都垮了臺(tái)，駱衛(wèi)忠憑著自己的謹(jǐn)慎，仍在商海中穩(wěn)步前進(jìn)。

    2004年底，一個(gè)外地客戶照例到駱衛(wèi)忠的店里來裝音箱，看到駱衛(wèi)忠往音箱上貼木紋紙，驚訝地脫口而出：“老駱，你過時(shí)了，我看別人車?yán)锒佳b上拉絲的桃木板了。”

    “說者無意，聽者有心”。駱衛(wèi)忠晚上睡不著，心里翻來覆去猜想，同行都用的是木紋紙啊，哪里又出了好東西？

    好不容易熬到天亮，駱衛(wèi)忠匆忙就趕到廣州，四處打探起來，這才發(fā)現(xiàn)，因?yàn)椴粔蚰陀?，廣州同行已經(jīng)淘汰了木紋紙，改用高檔桃木材料。朋友還告訴他，做木紋紙的老板虧得很厲害，“好多小老板都垮臺(tái)了”。

    回到武漢，駱衛(wèi)忠越想越覺得“風(fēng)向要變”，立刻在廣州進(jìn)了最流行的桃木板回來加工。沒幾個(gè)月，武漢市場果然也重蹈廣州覆轍，木紋紙市場轉(zhuǎn)眼熄火，客戶都指名要桃木裝飾板。市場風(fēng)浪打得很多同鄉(xiāng)措手不及，只好關(guān)門回家。

    “市場日新月異，身邊一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都要留意，不謹(jǐn)慎就要吃虧?！钡浆F(xiàn)在，駱衛(wèi)忠已經(jīng)習(xí)慣了觀察微小的細(xì)節(jié)。

    眼下，駱衛(wèi)忠已在湖北省廣東商會(huì)籌建的工業(yè)園里拿了地，打算興建汽車桃木加工廠?，F(xiàn)在，武漢的進(jìn)口車大多采用桃木裝飾板，看起來很有檔次，一些國產(chǎn)車車主寧愿加錢換桃木內(nèi)飾。“我的愿望是，給武漢的國產(chǎn)車車主換上我生產(chǎn)的高檔桃木板?！?br />